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【干货】汽车销售门店如何提升成交量?

2017-10-18 17:06:53   来源:车盈易   点击:

  最近和不少的门店探讨成交的问题,发现成交困难,困难的最主要的原因是很多门店根本就没有成交策略,没有产品策略。客户进店之后要么急于成交,各种产品乱打一气;要么一点激情没有,听之任之。之前和大家聊过成交流程和产品策略,今天再来分析一下。
提升成交量

  成交流程

  成交流程,是客户进店之后,我们如何规范的接待客户然后一步步的引导客户进行成交的过程。设计成交流程一定要换位思考,从客户的角度出发来设计和完善。

  在成交过程中有两个问题我们经常的犯:

  1、过于热情,吓坏客户

  客户进店当然是一件值得高兴的事儿,但我们的汽车导购/销售人员往往为了能够成交客户表现的过分的热情。客户一进来就不停的像客户讲解,向客户推荐,拉家常。

  在还没有吸引到客户注意力或者建立初步信任的情况下就开始推销,很多人对这种并不真诚的热情是反感的。原本想了解一下的客户,很多就会被吓跑。我自己就属于这一类的人,很反感一进店甚至没进店,汽车导购就开始在耳边叨叨叨的。

  还有就是,客户走到哪,导购紧跟着到哪,给人一种防贼的感觉,这种看似热情的服务带给客户的体验是很不好的。

  2、过于冷淡,放走客户

  和上一种行为恰恰相反,有些导购主观臆断认为客户不会购买,所以会对有些客户爱答不理的。客户是得要区别对待,但基本的热情和服务是必须的。

  成 交流程是一个解除客户顾虑、建立客户信任、提升客户信任、提升客户欲望的一个过程。信任到了一定程度成交就会变的非常的容易。

  我们打造成交流程就是要设计一系列的环节解除客户顾虑、建立客户信任、提升客户信任、提升客户欲望,千万不要客户一进来就开始销售。需要首先的判断客户的状态,再了解客户需求,然后导入销售流程。

  要知道通过引流产品进店的客户和自然进店的客户、老客户,进店后的状态是不一样的,对门店的信任是不同的。我们不能用一个完全相同的方法来面对不同的客户。这些需要在成交流程当中要体现出来的。

  产品策略

  产品策略也是成交相当关键的一个环节,很多门店也没有所谓的产品策略。各种产品乱打一气,没有规划没有重点,客户说哪个就推荐哪个,客户不买这个就推荐那个,今天这个项目打折明天那个项目促销……结果是成交越来越难,客户的体验越来越差。

  这就跟打球一样,一个好的产品策略一定是给每个产品赋予不同的角色,哪个是前锋,那个是后卫,哪个打主攻,哪个做防守。只有合理搭配才能发挥出更大的力量,而不是上来就是乱糟糟的跟街头打架一样。

  我们的产品在策略定位上可以分3个角色:1、用来拓客引流的引流产品;2、用来锁定客户的尖刀产品;3、给我们带来利润的利润产品。

  引流产品就是用来引流的,具有超高的性价比和做够的诱惑力,这类产品我们的价格要远低于同行,甚至免费,目的是给我们带来大量的前端客流。客流是我们一切生意的基础。

  尖刀产品是用来锁定客户建立客户信任的,可以是单品也可以是一个系列,一个好的尖刀产品需要具备两个特征:性价比高能够很好的促成客户的第一次购买;多次锁定客户买了这个产品可以多次的进店,例如服务月卡。

  利润产品顾名思义就是给我们提供丰厚利润的产品,这类产品一定是具有特色的,我们需要进行反复的包装和价值塑造。客户不是傻子,不是你卖高价客户就买账的,我们必须反复的进行价值塑造,提高产品的价值感和诱惑力。

  总之,成交获取利润是我们门店经营的目的,为了达到这一目的,我们需要制定合适的产品策略,优化成交流程。让客户对我们从陌生到熟悉,再到信任直至购买。

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